La mejor manera de hacer seguimiento de prospectos en la actualidad

En este artículo profundizaré un poco más sobre qué es el seguimiento de prospectos, como puedo hacerlo y evaluar cuales son las formas más efectivas que lograrlo.

Al momento de querer comenzar con la implementación de un proceso de seguimiento de prospectos, el marketing digital nos brinda distintas metodología que nos permitirán realizarlo a cabalidad. Gracias a que este proceso se realiza en base a los datos que hayan podido ser recopilados por la empresa y previamente proporcionados por el cliente, obviamente.

Estos datos son los que nos dan la llave para poder ejecutar un plan de acción orientado al seguimiento de prospectos, debido a que con un manejo bien estructurado, resultan ser un director clave al momento de la toma de decisiones. Ya que de lo contrario esto solo significa una posible pérdida tanto de oportunidades como de ingresos.

Queda claro que la conversión de leads a clientes es vital para que una empresa logre alcanzar el objetivo principal que suele tener: autosustentarse, y no hay una manera más eficaz de conseguirlo que realizar un seguimiento de prospecto.

Veamos un poco más a nivel conceptual de qué va esto.

Seguimiento de prospectos

Podemos decir entonces que este proceso básicamente tiene la intención de brindar una atención de manera sutil al posible cliente con la finalidad de definir cuál es su nivel de compromiso con tu empresa y al mismo tiempo explorar las posibilidades de hacer que este posible cliente deje de ser “posible” y pase a concretarse directamente como uno y de esta manera evitar tener ventas bajas.

En la actualidad, gracias a los avances del marketing digital podemos evaluar distintas formas de conseguir dar con un seguimiento de prospectos eficaz, que pueda servirnos como base para ejecutar los distintos planes de acción que se decida emplear, y la primera forma de la cual hablaremos es el Lead Nurturing lead.

  1. Lead Nurturing
    • El lead nurturing o nutrición de lead se entiende como una estrategia automatizada de marketing que se encarga de hacer una relación entre la comprensión y análisis de las distintas fases y requerimientos que atraviesa una oportunidad de negocio (o lead).
    • Un prospecto puede pasar incluso meses antes de tomar una decisión final con respecto a, si va o no a adquirir tu producto; más cuando gracias a la internet, esta persona puede volverse más caprichosa y al mismo tiempo exigente. Es por eso que para mantenerlo “anclado” a tu empresa puedes emplear esta técnica nutriendo a este prospecto con comunicaciones de calidad en un tiempo periódicamente prudente.
    • Gracias a esto te verás en la posibilidad de ahorrarle tiempo a tu equipo de trabajo, ya que realizando una segmentación de tus leads al mismo tiempo que consigues fomentar su conocimiento sobre tus productos y servicios a través de un contenido gentil y valioso, evitas mal invertir el tiempo en “oportunidades” que puede que no te lleven a nada.
    • Al mismo tiempo el Lead Scoring es su “media naranja”, veamos el por qué.
  2. Lead Scoring
    • El lead scoring básicamente consiste en la clasificación y organización de los leads de acuerdo con la disposición que estos tengan de realizar la compra, a diferencia del lead nurturing. La relación entre uno y otro radica en que éste, de forma bien ejecutada te permitirá conseguir emplear una estrategia de lead nurturing más efectiva.
    • Como recién lo mencioné, su principal objetivo está centrado en la clasificación de manera automatizada de cada unos de los leads de la base de datos de tu empresa, considerando distintos parámetros tales como: las características que comparten tus leads con tu buyer persona, el comportamiento que este tiene bien sea en redes sociales, como blogs, la website, etcétera; o la etapa en la que este se encuentre dentro del embudo de ventas.
    • Es una excelente herramienta puesto que te permite segmentar de manera adecuada los contactos de la base de datos, representa una mejora en el ROI, aligera la carga a departamento como el de ventas y el de marketing, entre otros. Lo que sin duda alguna comienza a posicionar esta como la más adecuada al momento de definir la estrategia más idónea, a pesar de, en cierta forma jugar un papel de “estrategia complementaria”.
  3. CRM
    • El CRM o Customer Relationship Management (gestión de relaciones con los clientes en español) es otra de las formas eficaces que conseguir un proceso muy productivo de seguimiento de prospectos, el puede entenderse como la estrategia de marketing la cual se encuentra orientada a trabajar por y para el cliente, haciendo una revisión constante de los canales de flujo entrante y saliente de de datos por medio de un software integrado con los sistemas de marketing así como la gestión de la empresa.
    • Usualmente cuando hablamos de una base de datos, producto de un seguimiento de prospectos, sin duda alguna lo primero que puedes pensar es en cientos de hojas de cálculo de Excel. Una de las mayores ventajas que te ofrece esta metodología es el hecho de que consigue unificar todas las bases de datos en una sola, al mismo tiempo que te da la posibilidad de cruzar datos con la finalidad de desarrollar soluciones orientadas al mercado, y puede ir muy bien de la mano con el e-mail marketing.
  4. Software automatizadores de marketing
    • Estos programas se han convertido en la herramienta fundamental cuando hablamos del desarrollo de una estrategia de marketing de una forma tanto eficiente como rápida. Se basan en la utilización de un software capaz de realizar acciones de marketing automáticamente, orientado a conseguir la mejora de costos, eficacia, resultados y por supuesto la reducción de tiempo.
    • Dentro de estos programas podemos destacar algunos como:
  5. Clientify
    • Clientify es una plataforma de Inbound Marketing, a bajo costo, que permite diseñar campañas de email marketing, programar publicaciones en las redes sociales, medir los resultados de las estrategias de marketing digital y cerrar más ventas. Además cuenta con un crm increíble que ayuda a todo el proceso de ventas.
  6. HubSpot
    • Siendo la herramienta más completa del mercado, ya que cuenta con aproximadamente más de 34 funciones dirigidas al desarrollo de estrategias tanto de contenido, como digital, CRM, entre otros. Destacando una de sus principales ventajas de cara a la competencia, que es su interfaz totalmente clara y funcional.
  7. Infusionsoft
    • Un programa bastante consolidado en el mercado. Cuenta con una fuerte experiencia orientada mayormente hacia la colaboración con péquelas y medianas empresas. Contando con un buen servicio de CRM y al mismo tiempo siendo bastante fácil al momento de manejarlo, sencilla y al mismo tiempo intuitiva

Conclusión

De esta forma, podemos concretar en términos un poco más generales que todas son excelentes maneras de realizar un seguimiento de prospectos, siempre que se tenga en cuenta la retención de clientes y al tanto las posibilidades, como necesidades de tu empresa. Está en ti detallar cuál es la que más se ajusta a lo que deseas.

Si lo que buscas es un asesoramiento más directo para poder desarrollar esta y otras estrategias, aquí en la agencia Innovacode contamos con toda la información que necesitas para que tu empresa pueda comenzar con la aplicación de diferentes estrategias de marketing digital que sean totalmente beneficiosas para tu empresa.

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